ایمان خسروی

🔴کوین هوگان در کتاب ارزشمند خود به نام «۵۳ اصل متقاعدسازی» می‌نویسد:

بدون شک، بحث و استدلال یکی از روش‌های متقاعدسازی است. بحث‌ را می‌توان به این دو دسته کلی تقسیم کرد:

🟩بحث علّی که در آن به یک «چرا» پاسخ می‌دهیم و علت چیزی را مطرح می‌کنیم. مثلا وقتی می‌گوییم اسمیت فروشنده خوبی است چون توانسته میزان فروش شرکت را ۳۰ درصد افزایش بدهد، یک استدلال علّی را مطرح کرده‌ایم.

🟦بحث‌ توصیفی که در آن وضعیتی را شرح می‌دهیم بدون این که به دلیل به وجود آمدن آن اشاره کنیم. مثلا وقتی می‌گوییم میزان فروش شرکت در شش ماه اخیر ۲۰ درصد کاهش یافته، یک بحث توصیفی را مطرح کرده‌ایم.

🟫قدرت متقاعدسازی این دو نوع بحث با هم متفاوت است زیرا تحقیقات نشان می‌دهد که اثر استدلال و بحث علّی بسیار بیشتر از بحث توصیفی است.

🟧دلیل این واقعیت آن است که مباحث توصیفی تاثیر چندانی در تغییر نظر افراد ندارند و طرف مقابل به راحتی می‌تواند مباحث توصیفی را نادیده بگیرد.

🟨در حقیقت نباید تصور کنید چون در بحث توصیفی‌ از آمار و ارقام استفاده می‌کنید، پس می‌توانید نظرات، عقاید و تصمیمات طرف مقابل را تغییر بدهید.

🟪اما وقتی تلاش می‌کنید به «چرایی» یا «علت» یک موضوع بپردازید، شانس‌تان برای تغییر نظر و تصمیم طرف مقابل افزایش می‌یابد.

⬛محققان برای بررسی دقیق‌تر میزان اثرگذاری بحث‌های علّی و بحث‌های توصیفی، آزمایشی را انجام دادند و در آن ۶۷ آزمایش‌شونده را به سه گروه تقسیم کردند:

⚪به هر فرد گروه اول، یک کتابچه داده شد که در آن دلایل توضیح داده شده بود که چرا ایدز نمی‌تواند در اثر تماس‌های معمولی، مثل دست دادن با فرد مبتلا به ایدز، منتقل شود (استدلال علّی).

🔴به افراد گروه دوم نیز یک کتابچه دیگری داده شد که در آن آمارهای دقیقی آورده شده بود که ایدز از طریق تماس‌های معمولی منتقل نمی‌شود (استدلال توصیفی).

🟢به افراد گروه سوم هم کتابچه‌ای داده شده بود که اطلاعات کتابچه گروه اول و دوم در کنار هم ارایه شده بود (ترکیب استدلال علّی و توصیفی).

🔵نتیجه این تحقیق بسیار جالب بود. برخلاف تصور اکثر ما، موثرترین روش برای تغییر عقاید افراد، استفاده صرف از استدلال علّی است. بعد از استدلال علّی، دومین روش موثر استفاده هم‌زمان از استدلال علّی و توصیفی است. استفاده صرف از روش توصیفی هم تقریبا بی‌اثر است.

🟤پس اگر می‌خواهید طرف مقابل‌تان را راحت‌تر متقاعد کنید، توانایی‌تان در بحث‌ و استدلال علّی را افزایش بدهید و از ارایه آمار و ارقام بی‌فایده خودداری کنید.

---------