🔴هر مذاکرهکننده حرفهای میداند که بنبست، امری طبیعی در مذاکرات است، ولی به معنای شکست و پایان مذاکرات نیست. مذاکرهکنندهای که میداند بنبست مذاکراتی، به معنای انتهای مذاکره و شکست در آن نیست، سعی میکند با کمک ۱۰ روش زیر، بنبست مذاکراتی را بشکند.
🟩موکول کردن پیشرفت در مذاکره به مراحل نهایی آن، یکی از تاکتیکهای مذاکرهای است که در آن، طرف مقابلمان به این امید که میتواند امتیاز بیشتری از ما بگیرد، مذاکره را کش میدهد. پس نباید تصور کنیم هر بنبستی در مذاکره، یعنی شکست و پایان مذاکره.
🟦مذاکرهکننده حرفهای به خوبی میداند که بنبست در مذاکره را میتوان با تمرکز طرفین بر منافعشان و نه مواضعشان حل کرد.
🟫وقتی به بنبست میرسیم، باید گزینههای مختلف رسیدن طرفین به منافعشان را افزایش دهیم. برای مثال، فرض کنید هنگام مذاکره با مشتری درباره شرایط پرداخت به بنبست خوردهایم. بهترین راه شکستن بنبست، افزایش حالتهای گوناگون پرداخت از طریق ترکیب میزان پیشپرداخت و میزان اقساط است.
🟧برای خروج از بنبست، امتیاز کوچکی به طرف مقابل بدهیم و در مقابل، امتیاز هم وزنی از او بگیریم. برای مثال، به مشتری بگوییم حاضریم ۱% تخفیف بیشتر بدهیم، اگر او هم حاضر باشد، میزان پیشپرداخت را مثلا ۱۰% افزایش دهد.
🟨اگر قدرتمان از طرف مقابل بیشتر است، برای او یک ضربالاجل زمانی برای به نتیجه رسیدن مذاکرات مشخص کنیم.
🟪اگر روابط طولانی مدتی با طرف مقابل داریم، شاید بتوانیم از او بخواهیم کوتاه بیاید تا مذاکره از بنبست خارج شود. گاهی اوقات، یک درخواست ساده و دوستانه، مذاکره را از بنبست خارج میکند، چون طرف مقابل میخواهد «کسی از او خواهش کند».
⬛تظاهر کنیم که از ادامه مذاکره منصرف شدهایم و میخواهیم مذاکره را ترک کنیم. فقط یادمان باشد نباید بلوف بزنیم. در حقیقت، این روش زمانی موثر است که گزینه جایگزینی غیر از مذاکره کنونی داریم.
⬜از طرفهای سوم، به خصوص افراد بیطرف مورد اعتماد طرفین مذاکره، برای شکستن بنبست استفاده کنیم.
🟥کمی از فضای رسمی مذاکرات فاصله بگیریم و مثلا ادامه مذاکره را به بعد از یک نهار کاری موکول کنیم. گاهی اوقات، یک استراحت کوچک، برای شکستن بنبست مذاکرات معجزه میکند.
🟩محیط مذاکره را عوض کنیم، شاید تغییر محیط باعث تغییر حالات روانی طرفین مذاکره بشود و به آنها کمک کند از بنبست خارج شوند.
---------
برچسبها: ایمان خسروی
