ایمان خسروی

🔴تیم کانِر در کتاب خود به نام «۹۱ خطای فروشندگان» می‌نویسد:

من همیشه از فروشندگانی که با آنها کار می‌کنم، می‌پرسم: «چقدر از ساعات کاری‌تان در روز را به فروش اختصاص می‌دهید؟». بیشتر آنها می‌گویند ما تمام زمان‌مان را به فروش اختصاص می‌دهیم.

🟢بعد از این پاسخ، به آنها می‌گویم «منظورم از فروش، ساعاتی است که با مشتری در حال مذاکرۀ حضوری یا تلفنی هستید». بعد از این توضیحات، اکثر فروشندگان می‌گویند «خوب ما بیشتر زمان‌مان را در رفت و آمد، جلسات داخلی، نوشتن گزارش و گفتگو با مدیران‌مان می‌گذارنیم».

🔵من در پاسخ می‌گویم «درست است که این کارها مهم‌اند و به صورت غیرمستقیم روی موفقیت شما در فروش اثر می‌گذارند، اما جزء فعالیت‌های اصلی فروش به حساب نمی‌آیند».

🟤دانشگاه شیکاگو با تفکیک کردن فعالیت‌های اصلی فروش از فعالیت‌های فرعی، متوجه شد که فروشندگان ۱۰ تا حداکثر ۲۰ درصد از ساعات کاری‌شان را به فعالیت‌های اصلی فروش یعنی مشتری‌یابی، مذاکره با مشتری و پیگیری امور از مشتری اختصاص می‌دهند و ۸۰ تا ۹۰ درصد زمان‌شان را صرف فعالیت‌های جنبی مثل جلسات داخلی و گزارش‌نویسی می‌کنند.

🟠پس وضعیت کنونی ما در فروش، حاصل حداکثر ۲۰ درصد زمان‌مان است. بنابراین، اگر سهم فعالیت‌های اصلی فروش اززمان کاری‌مان را افزایش بدهیم، حتماً به نتایج بهتری دست پیدا می‌کنیم.

🟡مثلاً تصور کنید اگر ۵۰ درصد از زمان کاری‌مان را به فعالیت‌های اصلی اختصاص بدهیم، به چه نتایج خوبی در فروش می‌رسیم.

🟣بنابراین، باید تلاش کنیم فعالیت‌های فرعی‌مان در فروش را به افراد دیگری محول کنیم و خودمان بیشتر زمان‌مان را به فعالیت‌های اصلی فروش اختصاص بدهیم.

---------