ایمان خسروی

🔴جب بلانت در کتاب خود به نام «هوش فروش» می‌نویسد:

چند ماه قبل با کِن، که نماینده فروش یکی از مشتریان موسسه آموزشی‌مان است، در حال تمرین بودم. پس از اولین تماس او با مشتری، این دو سوال را مطرح کردم:

🔷فکر می‌کنی ملاقات با این مشتری چگونه بود؟

🔶آیا در این ملاقات به اهدافت رسیدی؟

🟢او پاسخ داد: فکر می‌کنم ملاقات خوبی بود. به نظرم مشتری از ملاقات با ما خوشحال شد و دیدگاه مثبتی نسبت به محصول‌مان داشت. فکر می‌کنم ظرف دو ماه آینده بتوانم این مشتری را جذب کنم.

🔵در حالی که می‌دانستم نمی‌تواند آن مشتری را جذب کند، پاسخ دادم: گام بعدی‌ات برای جذب این مشتری چیست؟

🟤کِن به یادداشت‌هایش نگاهی کرد و گفت: خُب باید به دفتر کارم بروم و چیزهایی که مشتری گفت را کنار هم بگذارم تا نیازش را به صورت دقیق شناسایی کنم. سپس چند روز بعد با او تماس می‌گیرم و قرار ملاقات بعدی را مشخص می‌کنم.

🟠به او گفتم: چرا وقتی پیش مشتری بودی و به قول خودت مطمئن بودی از محصول‌مان خوشش آمده، قرار ملاقات بعدی را نگذاشتی؟

🟡کِن جواب داد: چون نمی‌خواستم یک فروشنده پر رو به نظر بیایم.

⚫از او پرسیدم: به نظرت تعیین قرار ملاقات بعدی با این مشتری، کار آسانی است؟

⚪کِن گفت: نه اصلا کار ساده‌ای نیست چون این مشتری سرش خیلی شلوغ است و خیلی دیر به دیر وقت آزاد برای ملاقات دارد.

🔴اینجا بود که فقط سرم را تکان دادم و یک ماه منتظر ماندم. سپس با کِن تماس گرفتم و پرسیدم: آیا موفق شدی با آن مشتری قرار ملاقات بگذاری؟

🟢کِن پاسخ داد: هنوز نتوانسته‌ام قراری را با مشتری تنظیم کنم. واقعا گیج شده‌ام و نمی‌فهمم چرا مشتری به تماس‌هایم پاسخ نمی‌دهد چون کاملا به محصول‌مان علاقه‌مند بود.

🔵بعد از توضیحات کِن به او گفتم: به این دلیل سردرگم هستی که مهم‌ترین قانون فروش را رعایت نکردی: هیچ وقت جلسه با مشتری را بدون برداشتن یک گام محکم و رو به جلو و گرفتن یک تعهد جدی از مشتری، ترک نکنید.

🟤وقتی تو به مشتری می‌گویی «هفته بعد با شما تماس می‌گیرم» یعنی فروشنده باهوشی نیستی. فروشنده باهوش، به جای این جمله، وقتی در جلسه با مشتری است، به او می‌گوید: هفته بعد روز دوشنبه جلسه بعدی را داشته باشیم یا روز سه‌شنبه؟

---------